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ChongQing ChaoYu WuZi Co., Ltd.
2003年，我國經(jīng)濟進入新一輪快速發(fā)展期，即使2008年受到金融危機沖擊，但隨著“4萬億”救市措施落實，經(jīng)濟很快走出低谷。在此背景下，鋼鐵行業(yè)得到快速發(fā)展，粗鋼年產(chǎn)量由2002年的1.8億噸增加至2011年的6.8億噸。鋼鐵產(chǎn)量節(jié)節(jié)攀升催生了大量鋼材貿(mào)易商家，目前全國大大小小的貿(mào)易商達到十幾萬家。
據(jù)了解，早在2003年~2007年期間，市場規(guī)律較明顯、價格相對不透明、鋼鐵行業(yè)總體盈利較好，貿(mào)易商賺得盆滿缽滿，很是滋潤。然而，金融危機之后，鋼鐵行業(yè)銷售利潤率直線下滑，市場運行更為“詭異”，價格波幅明顯收窄，價格越來越透明，資金成本不斷上升，鋼材貿(mào)易商家利潤空間大幅萎縮，眾多商家坦言日子越來越難過。
的確，隨著“4萬億”投資基本結(jié)束以及中央政府將調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式確定為“十二五”主基調(diào)，鋼鐵行業(yè)十年黃金發(fā)展期也宣告結(jié)束，并進入行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期。再加上鋼鐵生產(chǎn)所需的鐵礦石對外依存度過高，成本壓力有增無減，近兩年重點大中型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)銷售利潤率均低于3%。生產(chǎn)企業(yè)日子如此艱難，鋼材貿(mào)易商自然也會受到波及，加之資金成本高企、價格透明，貿(mào)易商直言貿(mào)易越來越難做，一噸鋼材毛利只有幾十元，扣除人工、稅費等所剩無幾。鋼廠相對處于強勢的“代理制”也因此受到前所未有的沖擊!
在行業(yè)利潤微薄的背景下，傳統(tǒng)的“時賤而買，時貴而賣”貿(mào)易方式已經(jīng)很難盈利，一些貿(mào)易商甚至面臨生存困境。那么，怎樣才能擺脫這一困境，過得相對滋潤呢?筆者認為可以通過轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、創(chuàng)新增值服務(wù)以及利用好金融工具來實現(xiàn)。
轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式與上下游三方共贏
事實證明，在行業(yè)環(huán)境較好、價格大幅漲跌交替成為規(guī)律的市場條件下，低買高賣貿(mào)易模式不僅可以生存，而且利潤率較高;但在鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品供大于求、價格變動頻繁而局勢極為復雜的今天，這種單一的盈利模式受到越來越多的挑戰(zhàn)。要想有所突破，首先要轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式。在筆者看來，上與鋼廠建立良好合作關(guān)系、下與終端用戶結(jié)合，最終形成三方共贏的模式較為理想。
近幾年，鋼廠的確加大了終端直供力度，但畢竟鋼廠所能投放的人力有限，主要青睞規(guī)模特別大、實力很雄厚的終端企業(yè)，而這類企業(yè)畢竟是有限的，其余的中小型下游生產(chǎn)企業(yè)眾多，并且分散到全國各地，因此大中型鋼鐵企業(yè)直供比例并不高。與此同時，有部分下游生企業(yè)由于資金問題，與鋼廠直接合作受阻，也有部分下游企業(yè)所需資源規(guī)格較多，同一家鋼廠難以滿足其所需。在這種形勢下，貿(mào)易商與鋼廠簽訂代理協(xié)商，能夠保證充足資源，同時定期給下游生產(chǎn)企業(yè)供貨，豈不是兩全其美，三方共贏么?
加強創(chuàng)新型增值服務(wù)
在轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式的同時，鋼材貿(mào)易商也需要加強服務(wù)，尤其是創(chuàng)新型增值服務(wù)。從日本、韓國等鋼鐵發(fā)達國家成功經(jīng)驗來看，加工配送服務(wù)值得借鑒。在傳統(tǒng)的“鋼廠-各級經(jīng)銷商-最終用戶”的分銷模式下，鋼鐵企業(yè)負責各種鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)，各級經(jīng)銷商負責配送銷售，但最終用戶的特殊需求沒能得到體現(xiàn)和重視。
由于終端用戶各種加工制造企業(yè)，它們在使用各種鋼鐵產(chǎn)品時往往會有某些特殊要求，而鋼鐵企業(yè)由于其大規(guī)模生產(chǎn)的特點不可能照顧到各種用戶的多樣需求，這就不可避免地導致最終用戶要花費大量的人力物力對鋼鐵產(chǎn)品進行若干次再加工，而用戶端的再加工并不屬于用戶的核心價值組成部分，因而常常是成本高效率低。加工配送服務(wù)也由此應(yīng)運而生，而一直與鋼廠和下游企業(yè)保持良好合作關(guān)系的鋼材貿(mào)易商非常適合這項業(yè)務(wù)，不僅能更好地穩(wěn)固與兩端關(guān)系，更增加盈利點。
一般來說，鋼材貿(mào)易商加工配送有兩種方式。對于規(guī)模大、資金等實力雄厚的貿(mào)易商可以建立自己的加工服務(wù)中心，與供應(yīng)鏈管理結(jié)合，形成一定規(guī)模的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)配送體系。自己建立完備的、現(xiàn)代的加工配送服務(wù)體系，把鋼材源頭與消費終端之間的流通環(huán)節(jié)連接起來。而對于一般規(guī)模的鋼鐵貿(mào)易商會，則可以與具有一定加工能力的倉庫或者鋼材所在倉庫進行合作，當客戶提出加工需求的時候，委托倉庫進行加工，之后將加工完成的鋼材配送至客戶處。
合理利用金融工具規(guī)避風險
近年來，隨著電子盤和期貨的發(fā)展，鋼材的金融屬性不斷加強。在復雜的形勢下，鋼材貿(mào)易商也可以通過金融工具降低風險，最為常見的是套期保值。所謂套期保值，是指利用期貨市場來規(guī)避和分散現(xiàn)貨價格風險的一種交易行為。因為期貨與現(xiàn)貨價格的大趨勢是一致的，而且由于商品期貨合約到期時必須進行實物交割也使現(xiàn)貨價格與期貨價格最終具有趨合性。不過，在選擇套期保值時需要避免幾個誤區(qū)，如認為套期保值就萬無一失、把套期保值等同于實物交割、企業(yè)做套期保值只能賺錢，不能虧錢。
鋼鐵行業(yè)黃金發(fā)展期一去難復返已成定局，鋼材貿(mào)易商只有快速適應(yīng)新的行業(yè)形勢，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，與鋼廠和下游加強合作，同時利用好金融工具，才能夠做大做強。
鋼鐵行業(yè)一度被認為是一“掘金庫”，不少人都躋身于鋼貿(mào)行業(yè)，隨著行業(yè)的發(fā)展，鋼鐵市場發(fā)展以越來越不如人意，不少鋼貿(mào)商開始抽身出去發(fā)展其它行業(yè)，如何在鋼企微利下處于不敗地位，還是值得鋼貿(mào)商需要深思的問題，所謂改革，創(chuàng)新，革新，也許“出奇”可“制勝”。
